ЦЕЛИ/ЗАДАЧИ:
- рекламная кампания направлена на получение заказов.
- обеспечить стабильный поток заявок в компанию клиента.
- увеличить рентабельности бизнеса за счет получения большего количества заявок при снижении стоимости привлечения клиента.
- оценка рентабельности вложенных в рекламу средств, с контролем проделанной работы
- оценка конверсии на каждом этапе работы для улучшения показателей воронки продаж.
Рисунок 1. Воронка продаж проекта за месяц
Основным критерием оценки работы интернет-маркетолога должна быть положительная рентабельность за отчетный период времени.
Определив разницу между полученной прибылью и расходами на рекламу, вы в получите оценку эффективности рекламной кампании в самых понятных единицах измерения - в рублях.
Промежуточные технические показатели (посещаемость, CTR, Лиды) лишь помогают в выявлении слабых звеньев в цепочке продажи и не являются основной целью.
Изучите этот отчёт по проекту, разработанный специально для руководителя предприятия. В данном отчёте указаны только те метрики бизнеса, на которые нужно обращать внимание в первую очередь. Для того, чтобы управлять интернет-продажами - их нужно уметь измерять. Предлагаем ознакомиться с подходом веб-группы “Дабл Ю” на примере отчёта, который составлен для клиента.
Сравните этот отчёт с тем, который вам присылают ваши интернет-маркетологи. Подробнее о построении отдела интернет-продаж с гарантией окупаемости читайте по адресу http://w77.ru/
ПРОДАЖА:
Рассмотрим процесс продажи по пунктам.
Временной диапазон с 11 июня 2015 по 20 июля 2015 года.
-
Источники
В качестве источников потока клиентов использовались следующие каналы:
-
контекстная реклама Яндекс.Директ
-
контекстная реклама Google AdWords
-
поисковое продвижение в Яндекс и Google
Рисунок 2. Источники трафика.
На отчетный период системами аналитики зафиксировано 3569 посещений сайта. На основные источники пришлось 79,4% трафика.
-
Сайт
На сайте создано достаточное количество конверсионных зон и предоставлено несколько различных способов оставить заявку
-
телефонный звонок
-
заявка с сайта
-
онлайн-консультант
-
спецпредложение (работает с помощью специального сервиса)
Рисунок 3. Конверсионные зоны сайта.
На посадочных страницах указаны цены на все виды товара, то есть пользователь получает всю необходимую информацию. Кроме того, на страницах в явном виде присутствует информация о специальном предложении, стимулирующее сделать заказ.
Рисунок 4. Страница каталога: цены, скидки, конверсионные зоны.
Тепловые карты страниц позволяют визуально оценить работу конверсионных зон, а также проанализировать поведение посетителей на сайте.
Рисунок 5. Тепловая карта страницы сайта.
На карте цветом обозначаются элементы, с которыми активно взаимодействуют посетители. Как видно из схемы, кнопки обращений используются регулярно. Кроме того, необходимо обратить внимание на корректность оформления раздела Контакты, т.к., судя по тепловой карте, его посещают достаточно часто.
-
Обращения
Поток обращений с сайта фиксируется следующим образом:
-
для регистрации и записи звонков с сайта используется сервис, который позволяет переводить звонки на номера менеджеров компании, прослушивать записи разговоров, передавать данные о звонках в Google Analytics.
-
все обращения из форм обратной связи направляются на электронную почту ответственного менеджера компании
-
для работы с онлайн-консультаном у менджерами используются как настольные приложения, так и приложения для смартфонов.
Учет всех обращений ведется в системе Google Analytics, где они настроены в качестве целей:
Рисунок 6. Цели Google Analytics.
На данной диаграмме показано общее число достижений целей в разрезе по дням. Соответственно на дополнительных графиках представлено количество достижений отдельных целей: полученные заявки с сайта, сообщения в онлайн-консультант (JivoSite), звонки с сайта (Лид с Уралторф).
Таким образом, фиксируются и анализируются все инструменты, работающие как на привлечение клиентов на сайт, так и на конверсию посетителей в обращения с сайта.
Данный подход позволяет следить не только за количеством обращений, но и оценивать качество рекламных каналов, так как можно сегментировать статистику по источнику и по целям:
Рисунок 7. Сегментированная статистика по цели Goole Analytics.
-
Менеджер
Для оценки влияния менеджера на процесс продажи проводится регулярное прослушивание телефонных звонков с целью выявления и устранения конверсионных барьеров.
Рисунок 8. Карточка оценки качества обработки звонков.
Менеджеры, работающие в компании с обращениями клиентов, классифицируются по типам на этапе обучения, что позволяет своевременно обратить внимание на развитие определенных компетенций. Мы диагностируем работу ваших менеджеров и научим их продавать, чтобы увеличить прибыль в вашем бизнесе.
-
Результат
Результатом проработки всех этапов продажи стала следующая данные:
3569 посещений
799 обращений
коэффициент конверсии сайта 22,3%
Наглядно результат удобно рассмотреть в виде воронки продаж.
Рисунок 9. Воронка продаж проекта за месяц
Для примерной оценки финансовой прибыли, примем коэффициент конверсии менеджера равным 20% и минимальный чек в 4 000 руб получим:
799 * 20% *4000 руб = 640 000 руб.
Расходы на рекламу за отчетный период составили порядка 62 000 р.
